培训外包,省钱更省心!电联13973133398

顾问式培训热线:13973133398 王武老师

如何实施差异化

时间:2014-07-06 点击:

获得差异化的途径有很多,关键是这种差异点必须是可持续保持,而不是临时粉饰出来的(substantive,not cosmetic),同时市场上认为差异点所提供的价值高于同类竞争者产品的价值,对消费者而言,差异化下的价值观是两方面的:
 
  1、以更低的购买成本获得既定功能的产品,
 
  2、同样价格更超值。
 
  获得产品差异化的主要三个途径:
 
  (一)功能创新
 
  这种创新具有能满足从未出现过的需求的能力。比如:Edwin Land 发明了一种即时摄影成像技术,它满足了人们在拍照后能马上看到相片的需求,于是出现了宝丽来(polaroid)。
 
  功能创新所获得竞争上的差异化优势,有赖于通过专利权或商业秘密这种保护得以维持,否则很快会被复制,市场产品由差异化走向非差异化。宝丽不公司就是不断发明、发展即时成相技术,不断申请专利保护,以求维持合法技术垄断,保持差异化优势。
 
  (二)改善性能
 
  同功能创新相比,第二条途径是产品性能或服务的改良。
 
  (三)度身订造
 
  这是产品走向差异化的最高形式。产品生产针对每个群体甚至每个人的不同需求,而量体裁衣、度身订造,顾客的需求得到了最大满足。案例四: Caterpiller为一建筑设备商,它的产品本身同竞争者产品没有太大的不同,但它注意不相同的需求细节,走度身订做的途径:
 
  1、同一设备,它提供比竞争对手更多的模具,以给消费者更多的选择及更细致的需求满足。
 
  2、设备设计的主要极则是耐用性,以此进一步同竞争对手区分开来,并以此来提高价格,理由是因设备高损耗所导致的误工、误时比消费者购买Caterpiller耐用设备多付的钱更昂贵。
 
  3、再耐用的设备也有坏损的时候,因此Carerpiller同竞争者相比产生巨大的差异化优势。
 
  目前世界营销舞台上,对“度身订造”已有了更高的发展形式,真正差异化的来源有两处:
 
  1、是通过市场调查,发现顾客的需求,生产出相应的产品来满足它,即需求决定论。
 
  2、是发明崭新的产品,在市场创造出新的需求并满足它,即创造决定论。
 
  两者都能产生差异化优势,但不同的决定论会导致不同的决策。
 
  要对上述两派观点有个清楚的理解,必须纳入风险和报酬的概念。亦即在创造决定论中,一个新的产品可以完全不做市场调查而发明创造出来。根据历史经验及数据统计,新产品成功率不到10%,风险较大。但一旦成功,它会创造出一个巨大的新需求市场,并成为领导者。因需求而设计出的产品,因为是基于市场调查发展出来的产品较能被市场接受,但也较不可能在市场上成为革命性产品。
 
[编辑]
差异化风险
  差异化策略也会带来风险,体现在以下五个方面:
 
  (一)供给大众化Commoditizaiton of the offering )。
 
  当我们针对不同的消费者,采取差异化策略,生产不同的产品时,竞争对手反其道而行之,将产品简单化和标准化,在技术上采取机器化大生产,产量上规模,以减低产品的单位成本,然后在市场上以足够低的价格往外推,这种压倒性的低价策略足以让消费者忽略差异化产品所能带给它的独特利益和独特的需求满足。如案例五:英国Amstrad公司成功运用“供给大众化”策略,在不到10年的时间,使营业额达到10亿美元。它专攻将专业市场转化成大众市场的消费品。它的其中一个产品路线,就是在欧洲克隆(Clone)IBM电脑并以半价推向市场。
 
  (二)被更为差异化的产品替代。
 
  差异化的产品面临的第二个风险,就是被更为差异化的产品替代。例如案例六:在俄国伏特加酒市场,有一品牌为smirnoff,虽然产在美国,但其品名及广告形象均俄国化,并且定位专攻上层人士以及上层人士以及中高档价格的差异化产品。后来出现了以品牌名为Stolichnaya的伏特加酒,价格更高,并明确专为俄国人特别制作,更为差异化。其效果是stolichnaya的出现,把smirnoff贬为普通伏特加酒,成为大众化的产品。随着社会进步,技术和工艺的改进,今天是差异化产品,明天会成为大众化产品。
 
  (三)模仿。
 
  因为非差异化下的产品竞争尤其惨烈,所以凡是一类产品因其差异化被市场接受而获得独特利益时,很快有竞争者来模仿。国内VCD、彩电市场就是一个明显的例子。
 
  (四)特别细分。
 
  举例说明,假设A公司专生产奶粉,根据市场细分,其产品有成年人奶粉、儿童奶粉、孕妇奶粉,各有差异特点。这时有市场挑战者B公司,抓住儿童奶粉这一已被细分出来的市场,再加以特别细分,集中资源设计开发出儿童奶粉中的0-1岁专用奶粉,1-2岁奶粉,3岁以上的奶粉,以更好满足消费者的差异需求,A公司原来这块儿童奶粉市场可能会被B公司抢占,并且短期内难以夺回。
 
  (五)因走差异化路线,势必额处增加成本,可能会超过差异化带来的利润。
 
  即使出现上述差异化风险,商家也不愿意放弃差异化这一手段,于是在由些产品市场上出现了一种最新的变体:大生产下的度身订造,就是一个工厂的产品可为每个顾客特别量身度造,从而将差异化发挥到极致,但同时又可大量生产,因为一件服装或一双皮鞋,总是由许多部件组合而成,顾客不同的要求,实际上对工厂来说,仍是吵同部件的重新拼装而已,将不同规格的部件,分开机器化大生产,一旦收到顾客定单,即刻拼装组合,既快又是量身度造。

长沙企业内训,长沙企业咨询


上一篇:发展与差异化
下一篇:差异化是文化营销的核心