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渠道成员选择的评价体系

时间:2014-06-12 点击:

 关于渠道成员的评价指标,已有许多研究者进行过研究。阿尔克斯德(R.S.Alexander)与巴格(T.L.Berg,1965)认为,渠道成员的选择标准主要有长期交易的可能性、商圈范围的大小、市场地位与声誉、是否经营竞争性商品、销售队伍与销售方式、经营目标、库存能力、财务能力及各种设施设备条件等[2]。西姆斯(J.T.Sims)、佛斯特(J.R.Foster)和沃德希德(A.G.Woodside,1977)认为,渠道成员的选择标准主要有财务能力、市场覆盖范围,以及是否经营竞争性商品等[3]。罗森布劳姆则认为,渠道成员的选择标准主要是渠道成员的信用与财务能力、销售能力、商品组合、声誉、市场覆盖范围、销售效率、企业规模、经营能力与经营方式等[4]。兰巴特(D.M.Lambert,1978)认为,渠道成员的选择标准主要有渠道成员的经营规模、销售能力、产品组合、市场覆盖范围、销售业绩、广告与促销能力、销售服务水平、接受培训的能力、销售服务水平[5]。据此,可将渠道成员的选择标准概括如下:

  (1)渠道成员的商流(销售)能力(B1)。主要包括商圈或市场覆盖范围(C1)、销售能力(C2)、销售服务水平(C3)等。

  (2)渠道成员的物流能力(B2)。主要包括库存能力(C4)、运输费用水平(C5)等。

  (3)渠道成员的综合经营能力(B3)。主要包括社会评价(C6)、信用与财务能力(C7)等。

  (4)渠道成员的设施设备水平(B4)。

 

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