培训外包,省钱更省心!电联13973133398

顾问式培训热线:13973133398 王武老师

选择渠道成员的方法

时间:2014-06-12 点击:

  1.销售量评估法

  销售量分析法是通过实地考察有关分销商的顾客流量和销售情况,并分析其近年来销售额水平及变化趋势,在此基础上,对有关分销商的实际分销能力(尤其是可能达到的销售量水平)进行估计和评价,然后选择最佳“候选人”。

  2.加权评分法

  评分法就是对拟选择作为合作伙伴的每位中间商,就其从事商品分销的能力和条件进行打分。先根据不同因素对分销渠道功能建设的重要程度的差异,分别赋予——定的权数,然后计算每位中间商的总得分,从中选择得分较高者。

  3.销售成本评估法

  利用中间商经销商品是有成本的,主要包括市场开拓费用,让利促销费用,因延迟货款支付而带来的收益损失,谈判和监督履约的费用等。这些费用构成了销售费用或流通费用,减少了生产商的净收益。企业可以通过控制流通费用来提高渠道的效益,进而增加净收益。因此,企业也可以把预期销售费用看做是选择中间商的一种指标。常用的方法有3种:

  (1)总销售成本比较法。在分析有关“经销商”的合作态度、营销战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上,估算各个“候选人”作为分销渠道成员,在执行分销功能过程中的销售费用。然后,选择其中费用最低的中间商。

  (2)单位商品销售成本比较法。销售费用一定时,销量越多,则单位商品的销售成本越低,渠道成员的效率就越高。因此在评价有关分销商的优劣时,需要把销售量与销售成本两个因素联系起来综合评价。就是将分销商的预期总销售成本与该分销商能够实现的商品销售量(或销售额)之比值,即单位商品(单位销售额)销售成本作比较,选出比值最低者作为分销渠道成员。

  (3)成本效率分析法。这就是以销售业绩与销售费用的比值作为评价依据,选择最佳分销商。与前者不同的是,此方法采用的比值是某分销商能够实现的销售业绩(销售量或者销售额)除以该分销商总销售费用,称为成本效率:

  成本效率=某分销商的总销售额(或总销售量)/该分销商的总销售成本

  可以看出,成本效率是单位商品销售费用的倒数。当然,也可以进行量—本—利综合分析。这需要利用盈亏平衡分析原理和曲线图。

 

长沙企业内训,长沙企业咨询


上一篇:确定渠道成员的数目
下一篇:渠道成员选择的评价体系