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确定渠道成员的数目

时间:2014-06-12 点击:

 对于同一渠道层次的中间商数量的选择,根据企业产品的特点和企业追求的产品展露度,有如下策略可供选用:

  1、密集分销

  这是指尽可能选择多个中间商分销,使营销渠道尽可能加宽。消费品中的便利品和工业品中的标准件、通用小工具多采用这种策略,为顾客提供购买上的方便。

  2、独家分销

  这是指在—个地区只选定一家中间商或代理商,实行独家经营。选择独家分销,要求企业在同一地区不再授权其他中间商销售本企业的产品;对所选中间商,企业要求其不再经营与之竞争的产品。独家分销是最极端的形式,是最窄的分销渠道,适用于消费品中的特殊品,尤其是一些名牌产品,以及需要提供特殊服务的产品。独家分销可以使生产企业提高对销售渠道的控制力,刺激中间商努力为本企业服务。但这种策略对企业来说风险极大,如果中间商选择不当,则有可能失去这一地区的市场份额。

  3、选择性分销

  它介于密集分销和独家分销两种形式之间,即有条件地选择几家中间商进行经营。它的营销渠道比独家分销宽,比密集分销窄,这是企业较普遍使用的—种策略。它适用于各类商品,尤其是消费品中的选购品、特殊品,工业品中的标准产品和原材料多采用这种策略。与密集分销策略相比,选择性分销策略可以使生产企业对中间商进行精选,使用效率高的中间商,降低销售成本。另外,这种策略还可使企业增强对营销渠道的控制力。

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